Pour s’adapter à un monde de plus en plus complexe, comment réfléchir ensemble et s’organiser différemment ? Tel est l’esprit de ces Rencontres Ouvertes, réunissant dans un restaurant parisien un témoin travaillant sur l’émergence et les pratiques collaboratrices et des acteurs de l’entreprise (managers, praticiens, chercheurs etc.).
Le 26 avril, une vingtaine de professionnels et de chercheurs rencontraient dans un restaurant parisien Manfred Mack que j’avais invité pour nous parler de Pleine Valeur . Manfred est « intervenant auprès des entreprises » et spécialiste des nouveaux modes de management. Sa quête a tourné autour de l’innovation managériale et de la co-création de valeur. Il nous raconte son expérience avec Spie Batignolles, entreprise du BTP qui a créé ces dix dernières années, à partir de la démarche de Pleine Valeur alors encore embryonnaire, une nouvelle offre, différente, plus performante et peut-être, peut-être même meilleure !
Tout cela, à cause d’un DRH qui en avait assez de préparer des plans sociaux et qui a invité un consultant qui pensait différemment …
Les participants quant à eux, sont là pour réfléchir à la façon de mettre des mots et de conduire les transitions que nous sommes en train de vivre. Ils se demandent où mettre l’accent pour aborder ces transitions, comment passer en France d’une culture hiérarchique à une culture collaborative, s’il s’agit-il une question de génération, et quel est le meilleur moment, le meilleur endroit et la meilleure cible pour démarrer.
L’analyse : la vision restreinte de la valeur conduit à la crise
Pour Manfred Mack, la situation actuelle est due au fait que les entreprises se sont mises elles-mêmes dans une situation qu’elles n’ont pas vu venir et qui se retourne contre elles : à force de concentrer toute leur énergie exclusivement sur la création de valeur financière, elles en arrivent à ne plus exister que pour cela. Contraintes à rationaliser jusqu’au point limite, elles sont aspirées dans les périodes économiques tendues vers des plans sociaux à répétition.
Une bonne nouvelle, cependant : si elles nous ont conduits là, elles peuvent nous en sortir !
La solution : considérer la valeur comme un flux de richesse qui améliore la vie
Le processus est réversible, à condition que quelques –grosses- entreprises se mettent à penser différemment. Comment ? En changeant la représentation qu’elles se font de la valeur. Tout simplement. Concrètement, en l’élargissant :
Sa proposition consiste à considérer la valeur comme un « flux d’effets bénéfiques qui améliore la vie et qui nourrit l’économie ». L’ argent devient alors une forme de valeur parmi beaucoup d’autres.
La conséquence : puisque tout le monde crée de la valeur, la valeur créée ensemble est plus importante
On peut dès lors classer différentes formes de valeur, par exemple en fonction des bénéficiaires : les clients, les collaborateurs, les fournisseurs, les actionnaires, ainsi que la société et l’environnement au sens large. Ce sont les bénéficiaires de la valeur.
Or, ce qui est oublié aujourd’hui, c’est que ces parties prenantes sont aussi en mesure de créer de la valeur !
L’entreprise a dès lors intérêt à se positionner au centre d’un réseau de parties prenantes qu’elle va mettre en présence les uns des autres pour co-créer de la valeur plus globalement qu’aujourd’hui.
Comment s’y prendre : être déjà bon, puis aider l’autre a devenir meilleur
Tout cela parait simple. Est-ce si facile ? Il existe tout de même quelques conditions initiales :
- Créer de la valeur pour le client d’abord. Si on ne crée pas de la valeur pour le client, on n’a rien à partager avec les autres parties prenantes. Une évidence qui se rappelle sans cesse à nous. On met de la valeur dans l’offre, on la rend utile, attractive, d’un bon rapport qualité-prix etc.
- Aller plus loin encore : cherche à rendre son client meilleur pour l’aider à améliorer sa performance. Se demander « comment se rendre mutuellement meilleur ? » , c’est créer de la valeur avec le client. Ceci suppose de penser différemment et de se dire, « nous allons collaborer pour créer globalement plus de valeur », au lieu de chercher à optimiser uniquement sa propre marge. Ainsi on se pose comme objectif de créer à la fois un prix de vente supérieur aux coûts et une valeur perçue par le client supérieure au prix.
- Enfin, partager la survaleur ainsi créée
Comme l’approche procède par tâtonnements, le fournisseur peut être amené à faire un chèque à son client !
L’exemple de Spie Batignolles : la démarche Concertance
Voici l’histoire de la démarche chez Spie Batignolles.
A l’origine, un consortium Renault -Peugeot veut installer une soufflerie pour tester des voitures. 50 millions d’Euros sont budgétés. Le consortium s’y prend de manière classique et procède par appel d’offre. Les offres arrivent, elles dépassent toutes le budget et de loin… Le consortium est alors dans une situation extrêmement difficile. Spie Batignolles propose une solution : créer une équipe mixte, décortiquer cet ouvrage et le co-créer ensemble.
Résultat : le coût de production est bien inférieur à 50 millions d’euros, la marge de Spie Batignolles est beaucoup plus élevée que celle qui aurait été issue d’une réponse à appel d’offre, l’ ouvrage est créé dans les délais. Tout le monde est très content : on a joué gagnant-gagnant.
Magique ? Oui et non, dit Manfred : on apporte des points de vue différents à un objet qui est l’ offre. Et on s’aperçoit très vite dans la co-création que le cahier des charges était beaucoup trop pointu, donc trop couteux.
Ensuite vient la phase de généralisation du processus à d’autres offres. Beaucoup sont sceptiques. Quelques dirigeants sont malgré tout convaincus et proposent de tenter l’expérimentation. De nouveaux outils managériaux (présentation de la démarche, formations, workshops etc. ) accompagnent le processus.
Le résultat est un succès. La démarche se dote d’une marque nommée « Concertance », ce qui ne s’est jamais fait dans le bâtiment. Les chefs de projets en redemandent, disant que « sur le Concertance, on peut enfin faire vraiment notre métier ».
Elle déclenche de nouvelles offres : les éco-offres. Elle a des effet induits : Spie sera ainsi le premier a lancer dans le BTP français le « zéro accident » pour les collaborateurs, démarche reprise ensuite par l’ensemble de la profession, qui se généralise aujourd’hui vers les sous-traitants. Une expression concrète de la Valeur globale !
En devenant l’ADN de l’organisation, la Pleine Valeur incite à penser l’entreprise différemment : une « entreprise au service de »
Les facteurs clés de succès
Dans le cas de Spie Batignolles, voici pourquoi la démarche a fonctionné :
- La situation initiale était telle les dirigeants étaient prêts à prendre des risques
- Le procédé s’est fait par expérimentation. Dans une démarche essais-erreurs, tout le monde apprend ensemble.
- La satisfaction dans le travail a été importante et constatée par tous. Les gens « aiment ça »
- Les résultants ont été probants.
- Tout le monde a joué le jeu.
Quand ils travaillent en équipe avec le client, les gens de Spie Batignolles posent un prix de référence et un objectif de marge. S’ils font mieux, ils se partagent l’excédent.
Cette démarche crée ainsi l’ouverture, la confiance. Les participants apprennent à jouer cartes sur tables, y compris dans un secteur où une telle transparence n’est pas la norme.
Lessons learned
A la suite de cette présentation, voici ce que les participants ont dégagé comme idées pour surmonter les difficultés identifiables dans les entreprises françaises :
- Commencer par ce qui est en crise, ce qui va mal
- Trouver un sponsor, nouer une relation de confiance et respecter l’écosystème du client. Ne pas vouloir changer le client
- Ecouter le client là ou il en est
- Rassurer la hiérarchie, valoriser les nouvelles postures
- Rassembler les différents points de vue autour de la table
- Faire réfléchir les entreprises au chemin qu’il leur faut parcourir pour aller vers le niveau de collaboratif qu’elles souhaitent, y compris dans les relations
- Partir des points forts des français, qui, contrairement aux idées reçues , sont très travailleurs et pleins de bonne volonté.
- Sensibiliser les jeunes générations
A la difficulté lié à la question de la transparence dans les entreprises françaises, Manfred nous souffle son expérience : prôner une démarche d’ expérimentation. Pour lui l’expérimentation a un avantage : elle permet l’apprentissage à partir des situations vécues à plusieurs plutôt que tout seul. Une démarche rassurante pour aborder un champ qui fait peur. Pour une démarche complexe de cet type, partager en réfléchissant ensemble : il s’agit d’un travail d’apprentissage collectif.
Ainsi, ce concept de Pleine Valeur nous montre comment, dans un environnement compétitif, la capacité à collaborer et à co-créer devient avantage compétitif. Comme dans l’émergence, la question clé est celle des frontières. Comment rendre mon client meilleur ? Voilà une question qui va occuper mon esprit quelque temps..
La video de la Rencontre, réalisée par Pascal Bernardon
Conférence Forum Ouvert – Quel modèle d… par pbernardon
«
Expérimentation, Optimisme, Partage, Commencer par des pilotes et continuer par contagion, Collectif, Ressources, Pré requis : une vision partagée chez le client, Valeurs partagées, Créer plus de valeur pour le client, Donner envie d’adhérer, Impliquer toutes les parties prenantes, Nouvelle rencontre, Maintenant, Plaisir, Ouverture, J’imagine, Inspirations, Possible, Connexion, Richesse, Agilité «
Lire le compte-rendu de participants : Christophe Addinquy, Pascal Bernardon
Merci les bloggueurs !
